Muito dono trava em "quanto os outros gastam", mas o número dos outros não serve — o seu ticket e a sua margem mandam. Para a imobiliária, o caminho é começar pequeno, medir quanto custa gerar um contato por "apartamento para alugar perto de mim" e escalar só o que se paga. Como disputa os mesmos imóveis nos portais e paga caro por lead que some, gastar no escuro é o que menos você pode se dar ao luxo.
Se quiser começar pela base, vale passar antes pelo guia de anúncios pagos.
Da meta de clientes ao orçamento
Defina a meta e faça o caminho inverso: quero tantos os compradores e inquilinos a mais por mês, fecho cerca de um a cada tantos contatos, logo preciso de tantos contatos. Multiplique pelo custo de gerar cada contato e aparece a verba que a imobiliária precisa reservar.
É aqui que a maioria escorrega.
De Salvador e Santos, a lógica é a mesma: o cliente procura na própria cidade, e é lá que o seu negócio precisa aparecer.
A conta começa no valor de um cliente
Antes de definir verba, saiba quanto um o comprador ou inquilino deixa. Para a imobiliária, isso é a margem de um apartamento para alugar mais o que a pessoa costuma voltar a gastar. Esse número é o teto do que você pode pagar para conquistar cada novo cliente.
Onde a verba rende mais no seu ramo
Não é só quanto, é onde. Estes fatores decidem se o real investido pelo seu ramo vira conversa ou vira alcance vazio:
- oferta com prazo, para empurrar quem hesita a agendar uma visita ao imóvel
- recorte de região, para não pagar por quem está longe demais
- palavras de intenção como "casa à venda na minha cidade", que trazem quem já decide
- um destino pronto que explique apartamento para alugar e mostre o próximo passo
- resposta rápida, porque quem precisa mudar tem prazo curto e fecha com quem aparece primeiro e o contato esfria
- provas como fotos boas dos imóveis, tour virtual e avaliações de quem já alugou ou comprou, que aumentam o quanto cada real converte
Sinais de que a verba está no ponto
Repare em dois números: custo por contato e taxa de fechamento. Se ambos se mantêm ao aumentar a verba, o seu ramo pode continuar subindo. Se o custo dispara sem mais fechamentos, é sinal de esticar além do que a demanda comporta.
Sazonalidade e o ritmo do gasto
Verba não precisa ser igual todo mês. Como a procura aquece na virada do ano e no meio do ano, com contratos e mudanças escolares, reforçar o anúncio pouco antes do pico e aliviar na baixa faz cada real render no momento em que o comprador ou inquilino já pensa em agendar uma visita ao imóvel. Gasto fixo o ano todo ignora esse ritmo.
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Como acelerar esse resultado
Colocar o seu negócio na frente de quem busca "casa à venda na minha cidade" pede volume de páginas que ninguém escreve sozinho. O método vale para a cidade, o estado ou o Brasil inteiro: o RankSite tem planos por território, sempre com exclusividade de nicho.
Perguntas rápidas
Como saber se estou investindo demais?
Quando o custo por contato sobe e o número de fechamentos não acompanha. Enquanto o custo por o comprador ou inquilino fica abaixo da sua margem, dá para investir mais.
Como sei quanto posso pagar por cliente?
Pelo valor que um o comprador ou inquilino deixa: a margem de um apartamento para alugar mais o que ele volta a gastar. Esse número é o teto do que compensa investir para conquistá-lo.
Verba maior traz mais cliente na mesma hora?
Nem sempre. Sem palavra certa, região definida e resposta rápida, mais verba só amplia o desperdício. Como quem precisa mudar tem prazo curto e fecha com quem aparece primeiro, atender rápido pesa tanto quanto gastar mais.